Uvjet za uspjeh ili propast tvrtke: Što je to sklad proizvoda ili usluge i tržišta?

Mislim da nema osobe koja nije u nekom trenutku čula (ili izgovorila) riječi “e, imam poslovnu ideju”. Bile one plod frustracije ili inspiracije, poduzetničkog apetita u našoj okolini svakako ne nedostaje. Iako u velikoj većini slučajeva ta ideja ostane samo na riječima ima onih koji skupe hrabrosti i zaista odluče nešto poduzeti.

Najčešće taj poduzetnički put izgleda ovako: imamo proizvod koji želimo prodavati ili uslugu koju želimo nuditi. Da li je taj proizvod nešto što smo sami odlučili proizvesti ili pak odlučujemo biti distributer već postojećih proizvoda, manje je bitno. 

Među prvim koracima obično je najam poslovnog prostora i/ili izrada neke najosnovnije verzije web stranice. Kupci će doći, govorimo sami sebi i s uzbuđenjem se budimo svako jutro. 

No nakon nekog vremena, nakon što prođe taj prvi uzbudljivi period, shvatimo da kupci baš i ne dolaze. Vjerojatno je vrijeme za marketing, zaključimo onako logički. U toj fazi to najčešće podrazumijeva plaćene oglase. Bacimo određenu svotu novaca na plaćene oglase u lokalnim medijima; novine, radio, malo jumbo plakata i možda pokoja kuna na Facebook. Nerijetko taj posao odlučimo prepustiti i “full service” marketinškim agencijama od kojih uz skupe mjesečne fakture dobijemo opsežan report o broju “lajkova” koje smo skupili na društvenim mrežama, te prijedlog “influencera” kojem bismo trebali poslati besplatan proizvod u zamjenu za promociju.   

Nakon toga (možda) ostvarimo koju prodaju ali u većini slučajeva to nije ni blizu onako kako smo zamišljali i nadali se prilikom pokretanja tvrtke. Tada se počinju pojavljivati frustracije, gomilati dugovi, pitamo se da li ovo zaista ima smisla i što je sve ovo nama trebalo. Za neuspjeh okrivimo loš marketing i naposljetku zaključimo da “jednostavno nije išlo”.

Iako karikirano, ovo opisujem na temelju vlastitog iskustva s mnoštvom poduzetničkih priča kroz godine rada u marketinškim agencijama.

Uspjeh tvrtke u kontinuiranom dovođenju novih kupaca najčešće se svodi na mnoštvo faktora, od kojih su najvažniji:

1. jasno definirano tržište i broj potencijalnih kupaca
2. jasno definirani problemi i potrebe potencijalnih kupaca na tržištu
3. proizvod ili usluga koji te probleme rješavaju, po mogućnosti bolje od konkurentnih tvrtki

Tu je naravno i niz drugih faktora koji trenutno nisu važni za ovu temu i o njima ćemo pričati u zasebnim člancima.

Poduzetnici koji kvalitetno odrade analizu tržišta i industrije prije ili čak prilikom pokretanja tvrtke znaju; A) točno koje je njihovo tržište, B) znaju broj potencijalnih kupaca, odnosno broj mogućih prodaja na koje mogu računati, te ono najvažnije – C) imaju vrlo detaljne informacije o svojim potencijalnim kupcima; tko su, koje točno potrebe ili probleme imaju, kako razmišljaju, kako donose odluke, što im je važno, što im nije važno, itd.

Logično, tek tada na red dolazi formiranje proizvoda ili usluge. Samo stavljanje nekakvog proizvoda ili usluge koji se nama čine super na tržište, te nadanje da će kupci već doći provjereni je recept za poduzetnički neuspjeh. (U jednom od sljedećih članaka pričamo o tome zašto marketing nije magija)

Navedene radnje prvi su korak u postizanju sklada proizvoda ili usluge i tržišta. Inicijalni proizvod ili usluga koje stavljamo na tržište svakako su tek prva verzija tog proizvoda ili usluge. 

Nakon prodaje i isporuke prvim kupcima, uspješni poduzetnici ispituju zadovoljstvo kupaca i traže načine kako poboljšati proizvod ili uslugu. U trenutku kada kupci (uglavnom) više nemaju zamjerki i iznimno su zadovoljni kako proizvod ili usluga rješavaju njihove probleme i potrebe, vrijeme je za slavlje. 

Sklad proizvoda ili usluge i tržišta je finalna faza, odnosno cilj u razvoju proizvoda ili usluge, kada proizvod ili usluga maksimalno odgovaraju potrebama tržišta. 

Primarna zadaća svake tvrtke, u svakom trenutku, trebala bi biti postizanje i održavanje sklada proizvoda ili usluge i tržišta. Jedino na taj način tvrtka može dugoročno bilježiti rast prodaje i imati zadovoljne kupce. 

Sklad proizvoda ili usluge i tržišta temelj je svake uspješne tvrtke i jedan od glavnih elemenata u skladu tvrtke i tržišta. Tek kada tvrtka ima proizvod ili uslugu koje kupci stvarno trebaju i žele, može krenuti u izgradnju kvalitetnog branda, te naposljetku izgradnju marketinškog sustava kojim će pokušati doseći što je više moguće potencijalnih kupaca na tržištu. 

Naravno, razina usklađenosti Vašeg proizvoda ili usluge sa potrebama tržišta direktno je vezana uz dominaciju Vaše tvrtke na tržištu, odnosno udio tržišta koji pripada Vama. Matematika uvijek svoj posao odradi savršeno, pa će tako i na Vašem tržištu kupce raspodijeliti tvrtkama ovisno o kvaliteti njihovog proizvoda, odnosno usluge. 

“Ali ja uvijek mogu pojačati svoj marketing budžet i oglašavanje i na taj način doći do više kupaca nego druge tvrtke” – prosječni poduzetnik

Istina, jači marketing može dovesti više kupaca, u kratkom roku. No relativno prosječan proizvod ili usluga neće impresionirati kupca i taj kupac neće postati zagovornik Vaših proizvoda ili usluga. Čak naprotiv, ukoliko mu je iskustvo sa Vašim prosječnim proizvodom ili uslugom bilo loše, stvoriti ćete negativan marketing.

A to je na kraju samo još jedan od načina kako stići do rečenice “jednostavno nije išlo”.