02: Zašto investirati u kvalitetan nastup na tržištu?
Zašto investirati u kvalitetan nastup na tržištu?
Zašto investirati u kvalitetan nastup na tržištu? Dovoljan je samo jedan razlog: jer kupac uvijek na kraju odabere tvrtku za koju procijeni da je najprofesionalnija. Prvih nekoliko sekundi kontakta biti će presudno da potencijalni kupac stvori percepciju o Vašoj tvrtci. Ovisno kako Vaša tvrtka nastupi prema potencijalnim kupcima, tako će biti zapamćena u njihovoj podsvijesti. Podsvjesti koja kasnije diktira odluke. Bez obzira kroz koju dodirnu točku potencijalni kupac ostvaruje kontakt s Vašom tvrtkom; oglasom, web stranicom, objavom na društvenoj mreži, službenim vozilom na cesti, posjetnicom ili u fizičkoj poslovnici, važno je da Vaša tvrtka ostavi pozitivan dojam. Ostavlja li Vaša tvrtka pozitivan dojam na potencijalne kupce?
01: Što je kvalitetan nastup na tržištu?
Što znači kvalitetan nastup na tržištu?
Legenda kaže da je cilj svake tvrtke riješiti problem ili zadovoljiti potrebu nekog na tržištu, odnosno, stavljajući stvari u pravi kontekst, ostvariti prodaju svojih usluga i proizvoda. Tvrtke dolaze do kupaca na ovaj ili onaj način, no ono što kontinuirano primjećujem je da vrlo mali postotak tvrtki brine o svom nastupu na tržištu. Stoga sam odlučio krenuti u “kampanju” podizanja svijesti o kvaliteti nastupa tvrtki na tržištu. Što zapravo podrazumijeva kvalitetan nastup na tržištu? Tema je svakako predugačka i preširoka za jednu objavu, no za početak možemo spomenuti 7 ključnih segmenata kvalitetnog nastupa tvrtke na tržištu.
Vaša najprofitabilnija investicija: Marketing (za) nove generacije
Vaša najprofitabilnija investicija: Marketing (za) nove generacije
Sažetak:
- Dobar marketinški sustav je 3. ključni segment u postizanju sklada tvrtke i tržišta
- Većini ljudi prva asocijacija na marketing je oglašavanje uz prodajno orijentiranu komunikaciju – “kupi ovo, kupi odmah”
- Marketing (za) nove generacije – marketing koji se prilagođava potrebama i načinu života najzastupljenije generacije na tržištu – milenijalsa
- Milenijalsi donose odluke o kupnji znatno drugačije nego generacije prije
- Svatko može platiti oglas, no ne može svatko izgraditi profitabilan marketinški sustav
- Marketing može biti jedan veliki trošak ili najprofitabilnija investicija koju tvrtka može napraviti
- Marketing više nije slijepo oglašavanje i nadanje da će se kupci pojaviti. Današnji marketing je spoj kreativnosti i znanosti bazirane na statistici, podacima i informacijama koji omogućuju tvrtkama kontrolu nad procesom dovođenja novih kupaca
- Internet i silne količine podataka daju nam mogućnost gotovo kirurški preciznog targetiranja
- Marketinški sustav koristimo kao alat za postizanje 4 važna cilja
- Dobar marketing ima 2 faze
- Marketing može biti “online” i “offline”
- 8 osnovnih i najvažnijih elemenata čine dobar marketinški sustav
Nakon što smo prokomentirali što je to sklad tvrtke i tržišta i zašto je važan za rast i razvoj svake tvrtke, te obradili njegova prva dva ključna područja; 1) sklad proizvoda ili usluge i tržišta, te 2) razvoj kvalitetnog branda, stigli smo i do trećeg ključnog područja; 3) marketinga (za) nove generacije.
Marketing
Velikoj većini ljudi prva asocijacija na marketing je plaćena reklama, odnosno oglašavanje. Nerelevantni i nerijetko iritantni oglasi koji ulijeću u naše živote ničim izazvani, komunikacijski usmjereni samo na jedno – kupi. Televizija, radio, novine, jumbo plakati, letci, internet. Bombardiranje porukama “kupi, kupi ovo” kroz što je više kanala moguće, s ciljem dobivanja naše pažnje, a zatim i naših teško zarađenih kuna, uobičajena je praksa tvrtki kada odluče da im je potreban marketing.
No da li je to zaista marketing kojeg bi poduzetnici trebali prakticirati u današnje vrijeme ili ipak samo ostavština nekih prijašnjih vremena i način “marketingiranja” koji je funkcionirao kod prijašnjih generacija?
Što je marketing nove generacije?
Kao što se sve oko nas mijenja, napreduje, te prilagođava načinu života i dobu u kojem živimo, isto vrijedi i za marketing.
Marketing (za) nove generacije opis je kojim želim poduzetnicima približiti marketing koji se prilagođava potrebama i načinu života najzastupljenije generacije na tržištu, odnosno generacije koja trenutno ima najveću kupovnu moć – milenijalsima.
Mi milenijalsi kao generacija (rođeni u periodu između ranih ‘80-ih i ranih ‘90-ih godina) odrasli smo u znatno drugačijem svijetu nego bilo koja generacija prije. Naše odrastanje i razvoj obilježili su nagli razvoj tehnologije, gospodarske krize, nezaposlenost, ekonomska nesigurnost, te su naš način života, prioriteti i proces donošenja odluka znatno drugačiji nego je to slučaj kod prijašnjih generacija.
Nekada su glavni kanali komunikacije tvrtki sa tržištem bili plakat, novine, radio i televizija. Ljudi nisu imali previše mogućnosti samostalno istraživati, pa su vjerovali promotivnim porukama i usmenim preporukama. Dolaskom interneta i pametnih umreženih uređaja, te premještanjem i potrošača i tvrtki online, kupovni ciklus i mapa kupovnog putovanja prosječnog potrošača postali su znatno kompleksniji.
Uspješno oglašavanje više se ne može svesti na prodajno orijentirane “kupi ovo” poruke, a sam marketing više ne može podrazumijevati isključivo oglašavanje.
Dobar marketing (za) nove generacije: što, zašto, kako?
Loš marketing?
Prije svega, svaki poduzetnik mora biti svjestan činjenice da marketing nije striktno definiran setom propisa i nezaobilaznih pravila struke koji se moraju slijediti kako bi posao bio ispravno i dobro obavljen, kao što su recimo medicina, strojarstvo, građevinarstvo, itd. Marketing kao djelatnost daje iznimno puno slobode i kreativnosti, omogućuje nam da pronađemo bezbroj načina kako obaviti posao – pronaći potencijalnog kupca i pretvoriti ga u zadovoljnog kupca.
Upravo to je jedan od glavnih razloga zašto danas postoji velik broj marketinških agencija, te samoprozvanih “marketinških gurua”. Zakupiti oglas nije teško i svatko može obaviti taj zadatak. Nerijetko i sami poduzetnici zaključe da mogu samostalno “odraditi” marketing s obzirom koliko je jednostavno pokrenuti oglas, primjerice na Facebooku. Ali izgraditi kvalitetan i dugoročno profitabilan marketinški sustav znatno je kompliciraniji posao koji zahtjeva ponajprije dobro poznavanje specifičnog ciljanog tržišta, a zatim i načina kako doprijeti do potencijalnih kupaca, te ih uspješno pretvoriti u zadovoljne kupce.
Stoga je važno da svaki poduzetnik zna prepoznati da li je njegov marketing profitabilna investicija ili samo jedan veliki trošak. Vjerujem da ćete do kraja ovog članka moći jasno vidjeti razliku.
Što je dobar marketing nove generacije?
Dakle, što je to dobar marketing nove generacije i po čemu se razlikuje od dosadašnjeg marketinga?
Marketing (više) nije slijepo oglašavanje gdje god stignemo i nadanje da će se kupci pojaviti pred vratima. Današnji marketing je uzbudljiv spoj kreativnosti i znanosti bazirane na statistici, podacima i informacijama koji, više nego ikad prije, omogućuju tvrtkama kontrolu nad procesom dovođenja novih kupaca.
Upravo kontrola nad procesom dovođenja novih kupaca najveća je razlika u odnosu na raniji marketing.
Zahvaljujući internetu, digitalnim kanalima, platformama i pametnim uređajima, silna količina podataka koja nam danas stoji na raspolaganju omogućuje nam da marketinške kampanje odrađujemo nevjerojatno ciljano, gotovo kirurški precizno. Primjerice; Google kao najveća internetska tražilica, a ujedno i najveća oglašivačka mreža, daje nam uvid u apsolutno sve podatke što, koliko, gdje, kada i kako ljudi pretražuju. Facebook i njegovo prikupljanje podataka ne treba posebno objašnjavati.
Dakle, mi danas imamo mogućnost, ne samo pronaći potencijalne kupce u trenucima kada oni trebaju naše proizvode ili usluge najviše, nego izgraditi marketinški sustav koji će ih voditi k nama prije nego li oni uopće postanu svjesni svojeg problema ili potrebe, a sve na temelju njihovog ponašanja na internetu. Može li se to mjeriti sa nasumičnim plaćanjem oglasa u lokalnim novinama?
Etičnost u marketingu?
Volio bih ovdje spomenuti i temu o kojoj ćemo više pričati u zasebnom članku – etičnosti marketinga. Količina podataka koja stoji na raspolaganju nama oglašivačima vrlo lako se može iskoristiti i za neetično oglašavanje, odnosno obmane, te pokušaje prodaje proizvoda i usluga koji ne rješavaju apsolutno nikakve probleme i potrebe. Naglašavam kako 5th idea svoje znanje i iskustvo koristi isključivo za spajanje potražnje i kvalitetne ponude. Ukoliko Vaš proizvod ili usluga ne rješavaju stvarne probleme i potrebe na tržištu stanovanja, 5th idea nije rješenje za rast i razvoj Vaše tvrtke.
Marketinški sustav koji je više od samog oglašavanja
Kvalitetan marketinški sustav danas nam služi kao alat za:
- razvoj kvalitetnog branda (percepcije, pozicije, asocijacije)
- doseg što većeg broja potencijalnih kupaca
- “zagrijavanje”, odnosno pretvaranje potencijalnih kupaca u zadovoljne kupce
- pretvaranje postojećih zadovoljnih kupaca u zagovornike tvrtke, proizvoda ili usluge, odnosno “besplatnu reklamu”
Do sada ste vjerojatno već primijetili da se marketing nove generacije oslanja primarno na digitalni marketing, odnosno digitalne kanale komunikacije. Znači li to da televizija, radio, novine i plakati više nisu dobar kanal komunikacije tvrtke prema tržištu? Naravno da ne, a objasniti ću i zašto.
Prije svega, dobar marketing sastoji se od 2 faze:
- marketing prije prodaje
- marketing nakon prodaje
Marketing prije prodaje mora biti dizajniran za komunikaciju prema potencijalnim kupcima koji će tek postati Vaši kupci. Cilj te vrste marketinga je “zagrijati” potencijalne kupce i uvjeriti ih da je upravo Vaš proizvod ili usluga ono što njima treba. S druge strane, marketing nakon prodaje mora biti dizajniran za komunikaciju prema postojećim kupcima. Cilj te vrste marketinga je zadržati ih kao kupce, pobuditi lojalnost, te ih učiniti zagovornicima Vašeg proizvoda ili usluge.
.
Nakon toga marketinški sustav dodatno dijelimo na:
- “online” marketing, odnosno digitalne kanale
- “offline” marketing, odnosno klasične kanale poput televizije, radija, novina, plakata, letaka, itd.
S obzirom na mogućnosti targetiranja koje nam digitalni marketing pruža i s obzirom na činjenicu da Vaši potencijalni kupci (milenijalsi) više borave u “online” svijetu nego “offline”, svaka strategija marketinga nove generacije trebala bi se primarno oslanjati na digitalni marketing, a klasično “offline” oglašavanje koristiti kao sekundarne kanale komunikacije u recimo, razvoju branda, ukoliko Vaš budžet to dopušta naravno.
A kad već spominjemo strategiju, vrijeme je da objasnimo i koji su najvažniji elementi dobrog marketinškog sustava, odnosno marketinga nove generacije.
Kako izgraditi dobar marketinški sustav?
1. Marketinška strategija
Kvalitetna strategija je temelj svakog uspješnog poduzetničkog pothvata, a isto vrijedi i za marketing. Marketinška strategija prije svega mora jasno definirati obje faze marketinga – marketing prije prodaje i marketing nakon prodaje, a unutar njih pokriti sve faze kupovnog ciklusa milenijalsa, te mapu kupovnog putovanja. Nadalje; koji su nam ciljevi, te kako i sa čime ćemo te ciljeve postići. Što radimo “online”, a što “offline”. Koliko investiramo, gdje, kada i zašto. Te naposljetku kako ćemo mjeriti povrat na investicije, uspješnost našeg marketinga, odnosno profitabilnost marketinškog sustava.
Treba li uopće spominjati kako je marketing bez jasne strategije osuđen na gubitke i zašto je dobra strategija najprofitabilnija investicija koju možete napraviti kada je u pitanju marketing?
2. Web stranica
Shvatite web stranicu kao digitalnu prodavaonicu ili prodajnog agenta tamo gdje Vaši potencijalni kupci najviše borave – na internetu. Kvalitetna, marketinški otpimizirana web stranica, nakon strategije, najvažnija je investicija u izgradnji Vašeg marketinškog sustava. Ona ima mnoštvo uloga, a svakako je najvažnije istaknuti da mora potencijalnim kupcima jasno prezentirati sve informacije koje su im potrebne za donošenje odluke o kupnji, te ih uvjeriti u Vašu kvalitetu i profesionalnost. Opet ću ponoviti; kupci uvijek odabiru tvrtku koja izgleda najprofesionalnije.
3. Praćenje i analitika
Često ignorirana stavka, no dosadašnje iskustvo me je poučilo da je kvalitetno postavljena analitika i praćenje na Vašoj web stranici podjednako važno kao i sama web stranica. Ranije smo spomenuli kako nam velika količina podataka i informacija koje imamo na raspolaganju omogućuju vrlo detaljno targetiranje u oglašavanju i pronalaženje novih kupaca. Podaci koje prikupimo o načinu korištenja web stranice (koliko se potencijalni kupci zadržavaju, što gledaju, što ih privlači, što odbija, itd.) omogućuju nam da optimiziramo samu web stranicu i oglašavanje kako bismo što lakše pretvorili potencijalne kupce u kupce. Vrijedi li investirati u analitiku i praćenje?
4. Sadržaj
Što znači marketinški optimizirana web stranica? To znači da jednom kada potencijalni kupac “sleti” na web stranicu, mora dobiti sve informacije koje su mu bitne u tom trenutku, vezano za fazu kupovnog ciklusa u kojoj se trenutno nalazi. To mogu biti informacije o proizvodima, uslugama, informacije o Vašoj tvrtki, adresa, broj telefona, cijene, fotografije, videi, grafike, članci, itd.
Isto vrijedi i za Vaše profile na društvenim mrežama. Sadržaj koji obljavljujete ili će pomoći potencijalnim kupcima u odluci gdje će obaviti kupnju ili će odmoći. Vrijedi li investirati u izradu kvalitetnog sadržaja?
5. Optimizacija za internet tražilice (SEO)
Sljedeća iznimno bitna stavka u izgradnji marketinškog sustava je optimizacija ne samo Vaše web stranice za internet tražilice, već Vaše tvrtke općenito. Milenijalsi kao Vaša najvažnija ciljana skupina rješenja za svoje probleme i potrebe traže prvenstveno online. “Googlanje” je svakodnevna aktivnost. No, kao što smo spomenuli u članku o važnosti izgradnje kvalitetnog branda, milenijalsi također žele informacije brzo, u što manje klikova. Zbog toga se vrlo rijetko zapute dalje od prve ili druge stranice rezultata njihove internet pretrage.
Jedan od ciljeva svake tvrtke u izgradnji marketinškog sustava trebao bi biti i prisutnost što je bliže moguće prvoj stranici Googlea. To se postiže optimizacijom web stranice za internet tražilice, te izgradnjom i optimizacijom Google Business profila. Vjerujem da ne želite da se Vaši konkurenti pojavljuju prije Vas. Vrijedi li investirati u optimizaciju za internet tražilice?
6. Društvene mreže i platforme
O točnoj statistici i načinima korištenja društvenih mreža pričati ćemo u nekom drugom članku, no vjerujem kako smo svi svjesni važnosti i uloge društvenih mreža u našim životima. Kada je u pitanju izgradnja marketinškog sustava, profili na društvenim mrežama i sličnim platformama služe nam kako bismo održavali kontakt s našim potencijalnim ali i postojećim kupcima kroz sve faze njihovog kupovnog ciklusa.
Neki potencijalni kupci su spremni kupiti odmah, neki će postati uskoro, a neki su tek na početku svog kupovnog ciklusa. Kvalitetna komunikacija na društvenim mrežama ne samo da će pomoći u izgradnji kvalitetnog branda nego će se pobrinuti da kada kupci stignu u fazu kupnje, to obave kod Vas. Vrijedi li investirati u kvalitetnu komunikaciju na društvenim mrežama?
7. Oglašavanje
Vjerovali ili ne, ali stigli smo i do elemenata oglašavanja. Pretpostavljam da ste do sada već shvatili koliko je marketing nove generacije širi od samog oglašavanja i koja je vrijednost svih ostalih elemenata u dugoročnom dovođenju novih kupaca i ostvarivanju prodaje.
Što se tiče oglašavanja, najvažniji kanali su svakako:
- Google tražilica (oglasi koji se pojavljuju iznad prirodnih rezultata kod pretraživanja)
- Google Display mreža (web stranice, portali, magazini, blogovi na temu stanovanja)
- Youtube
Kvalitetno i pametno oglašavanje, definirano u marketinškoj strategiji, prema potrebama u fazama kupovnih ciklusa potencijalnih kupaca (definitivno ne samo “kupi, kupi ovo” poruke) mora biti dio svakog dobrog marketinškog sustava.
Tu je također i tzv. “remarketing”, odnosno strogo ciljano i personalizirano oglašavanje prema svakom od potencijalnih kupaca, ovisno o tome što ga je najviše zanimalo na Vašoj web stranici. Vrijedi li investirati u postavljanje dobrog praćenja i analitike na web stranici, te investirati u pametan sustav oglašavanja?
8. Email marketing
Posljednji u grupi osnovnih i najvažnijih elemenata u izgradnji dobrog marketinškog sustava je email marketing. Email je bio jedan od prvih kanala komunikacije u počecima interneta, te je do dan danas ostao kao jedan od najdirektnijih, najintimnijih kanala.
U trenutku kada potencijalni kupac odluči ostaviti email adresu na Vašoj web stranici, znači da Vam dovoljno vjeruje, te da je i više nego dovoljno zainteresiran za Vaše proizvode ili usluge. Kvalitetan email marketing sustav mora se pobrinuti da taj potencijalni kupac postane Vaš kupac. Vrijedi li investirati u email marketing sustav ili ste spremni već “zagrijane” potencijalne kupce prepuštati konkurentima?
Krenimo u izgradnju marketinga (za) nove generacije. Vaši potencijalni kupci u ovim trenucima “googlaju” rješenja za svoje probleme i potrebe. Hoće li Vas pronaći?
Zašto svaka tvrtka treba kvalitetan brand, a ne samo logo?
Zašto svaka tvrtka treba kvalitetan brand, a ne samo logo?
Sažetak:
- Brand nije logo, već percepcija, jasno pozicioniranje i asocijacija
- Brand ne vidimo, brand osjećamo (podsvjesno)
- Kupci kupuju proizvode i usluge od tvrtki koje percipiraju kao profesionalne i kvalitetne
- Svaka tvrtka koja želi više kupaca i prodaje, bez obzira koliko mala ili velika bila, mora izgraditi kvalitetan jedinstveni brand, odnosno percepciju i pozicionirati se u glavama potencijalnih i postojećih kupaca
- Ljudi vole pričati o pozitivnim iskustvima s proizvodima, uslugama i tvrtkama
- Milenijalsi zadržavaju pažnju u prosjeku samo 8 sekundi zbog čega su kvalitetna prezentacija i pozitivno iskustvo u interakciji s tvrtkom ključni za rast prodaje
- Razvoj branda (percepcije, pozicioniranja i asocijacije) je proces, a marketing alat kojim ga gradimo
Brand. Svi smo čuli tu riječ, a mnogi u poduzetničkom svijetu i koriste tu riječ u svakodnevnoj komunikaciji. No koliko ljudi zna što je to brand zapravo i koliko poduzetnika razumije koliko je brand važan za razvoj svoje tvrtke i dovođenje novih kupaca?
Što je to brand?
Wikipedia, kraljica svih znanja kaže ovako;
“Brand je ime, pojam, dizajn ili simbol koji razlikuju određenu organizaciju od konkurencije u očima kupaca”.
Definicija sama po sebi nije loša ni netočna. Ali isto tako ne živimo više u ‘50-tim godinama prošlog stoljeća i ovo nije legendarni Madison Avenue. Platiti nekome (ili zamoliti od “susjeda maloga”) da Vam kreira logo neće biti dovoljno za stvaranje vlastitog kvalitetnog branda. Morati ćemo se probiti duboko u ljudsku podsvijest i postoji dobar razlog zašto.
U ovom trenutku bi bilo najbolje da zaboravite sve što ste do sad čuli ili mislili o pojmu “brand”.
Brand nije logo. Logo je samo jedan maleni dio branda. Brand nije ime. Ime je također samo jedan mali dio branda. Brand nije marketing i marketing nije brand. Marketing je alat kojim između ostalog stvaramo brand.
Brand je percepcija koju Vaši potencijalni i postojeći kupci imaju o Vašoj tvrtci, proizvodima i uslugama. Pozicija koju ste zauzeli u glavama svojih kupaca, na temelju koje Vas razlikuju od drugih tvrtki, proizvoda i usluga.
Ono što ljudi govore o Vama kada niste prisutni je Vaš brand. Prva pomisao koju ljudi imaju kada čuju za Vašu tvrtku, proizvod ili uslugu – to je Vaš brand.
Brand ne možete opipati, čuti ili vidjeti, ali ga možete osjetiti. To je onaj osjećaj uzbuđenja koji imate kada se sjetite omiljenog restorana u kojem ste proveli predivne trenutke. Ili osjećaj smirenosti i ugode koji osjetite kada se sjetite omiljenog omekšivača za rublje. Ili možda osjećaj ljutnje i razočaranja kada se sjetite lošeg proizvoda koji Vam je prodala tvrtka koja očito nije postigla sklad proizvoda i tržišta. To je brand. Dobar ili loš.
Iako logo, boje, simbole, odnosno vizualni identitet tvrtke možemo vidjeti, brand je u svojoj srži percepcija koju ste stvorili na temelju svih sjećanja i iskustava pohranjenih duboko u Vašem podsvjesnom dijelu uma (koji upravlja odlukama i ponašanjem – više o tome u nastavku).
Percepcija, pozicioniranje i asocijacija je ono što tvrtke izdvaja od konkurencije. Biti ćete zapamćeni na temelju iskustva koje ste pružili potencijalnim kupcima tokom svih faza njihovog kupovnog ciklusa, te iskustva u konzumiranju Vašeg proizvoda ili usluge. Logo je tu samo da pomogne povezati ono što vidimo sa onim što osjećamo.
Kako brand utječe na rast i razvoj tvrtke, odnosno povećanje prodaje?
Vodeći se mišlju da je brand percepcija koju stvorimo o nekoj tvrtci, proizvodu ili usluzi, logično je za zaključiti da kad potencijalni kupci percipiraju tvrtku kao profesionalce koji će najbolje rješiti njihov problem ili potrebu – podsvjesni um donijeti će odluku da kupe upravo taj proizvod ili uslugu.
Isto tako s druge strane, ako potencijalni kupci percipiraju tvrtku kao neprofesionalnu i nekompetentnu, a proizvodi i usluge nisu hvaljeni, podsvjesni um stvara averziju, prodaja opada i od poduzetnika uskoro čujemo riječi “jednostavno nije išlo”.
Dakle, ukoliko želite da potencijalni kupci kupuju Vaše proizvode ili usluge umjesto onih Vaše konkurencije, Vaš nastup na tržištu mora biti maksimalno profesionalan.
Možda najžalosnija situacija od svih je kada tvrtka ima zaista odličan proizvod ili uslugu, ali zbog neulaganja u razvoj kvalitetnog branda kupci to ne percipiraju onako kako bi trebali i tvrtka nikada ne ispuni svoj puni potencijal.
Komunikacija (vizualna, pisana, izgovorena) ključan je element branda i temelj strategije razvoja branda koju 5th idea isporučuje svojim klijentima – tvrtkama u industriji stanovanja s ciljem postizanja sklada tvrtke i tržišta.
Svaka tvrtka i profesionalac, bez obzira koliko veliki ili mali bili, trebali bi investirati u razvoj svojeg jedinstvenog, prepoznatljivog, kvalitetnog brenda ukoliko žele kontinuirano dovoditi nove kupce i ostvarivati više prodaje. Čak i ako tek krećete i samo nekolicina ljudi zna za Vašu tvrtku, iznimno je bitno za daljnji rast kako ta nekolicina ljudi percipira Vašu tvrtku, proizvode i usluge.
Milenijalsi, trenutno najzastupljenija generacija na tržištu, više od bilo koje druge generacije važnost pridaju načinu na koji se tvrtka prezentira, kako komunicira, zašto postoji, kakve proizvode i usluge nudi, itd.
Jedno od najnovijih istraživanja pokazalo je da milenijalsi zadržavaju pažnju samo 8 sekundi. Oni žele kvalitetne informacije. Žele ih odmah, u što je manje klikova moguće. Tvrtke koje rade greške u komunikaciji vrlo lako mogu izgubiti potencijalne kupce. Primjerice, ukoliko se Vaša web stranica učitava predugo ili je nemoguće pronaći ključne informacije, pružili ste loše iskustvo i Vaš potencijalni kupac kupnju će završiti kod konkurenta koji je svoj posao obavio profesionalno.
Razloga za investiranje u razvoj kvalitetnog branda, odnosno stvaranje asocijacije i percepcije zaista ima dovoljno za pretvoriti ovaj članak u knjigu, no na kraju se sve svodi na dobru staru činjenicu; kupac će uvijek odabrati tvrtku koju percipira kao najprofesionalniju.
Važno je također spomenuti da razvoj branda nije nešto što se obavi preko noći. Coca Cola nije izgradila svoju percepciju najukusnijeg osvježavajućeg pića preko noći. Mercedes nije izgradio percepciju luksuznog automobila vrhunskih performansi i komfora preko noći. IKEA nije izgradila percepciju povoljnog i ekološki osvještenog proizvođača namještaja preko noći. 5th idea neće izgraditi percepciju najboljeg rješenja za rast i razvoj tvrtki u industriji stanovanja preko noći, ali aktivno radi na tome, čak i ovim člankom. 🙂
Razvoj branda (percepcije i pozicioniranja) je proces. Da bi tvrtka što ranije izgradila kvalitetan brand, taj proces mora svakako započeti jasnom i pomno osmišljenom strategijom razvoja branda, te nastaviti kvalitetnim marketingom koji služi kao alat za stvaranje percepcije, odnosno razvoja branda.
Kako razviti kvalitetan brand u industriji stanovanja?
Kako stvoriti percepciju, pozitivnu asocijaciju i jasno se pozicionirati među konkurencijom?
Primjer 1:
Svaki arhitekt ima svoju viziju zašto i kako stvoriti kvalitetan životni prostor. To je najčešće razlog zašto je postao arhitekt i ta njegova vizija ga izdvaja od njegovih konkurenata u borbi za kupce na tržištu.
Arhitekt koji jasno i kvalitetno komunicira svoju priču i viziju potencijalnim kupcima; kroz svoj naziv, logo, boje, web stranicu, objavama na društvenim mrežama, marketinškim materijalima (fotografije, videi, tekstualni opisi, vizualizacije), te aktivnim angažmanom u pomaganju potencijalnim kupcima u ranim fazama njihovih kupovnih ciklusa, pozicionirati će se kao profesionalac koji zna što radi, i koji to radi kvalitetno. On neće raditi sve za svakoga. On će privući kupce koji vjeruju u njegovu viziju, cijene njegov rad i žele upravo to što on nudi. Njegova pozicija, percepcija i asocijacija su jasne.
Primjer 2:
Tvrtki koje proizvode i na tržište stavljaju rasvjetu danas ne nedostaje. Ona tvrtka koja jasno i kvalitetno komunicira svoju priču i jedinstvene prednosti koje njezini proizvodi imaju u odnosu na konkurenciju; kroz nazive, logo, boje, web stranicu, objavama na društvenim mrežama, marketinškim materijalima (kvalitetnim i informativnim grafikama, fotografijama, videima), testimonijalima zadovoljnih kupaca, te aktivnim angažmanom u pomaganju potencijalnim kupcima u svim fazama njihovih kupovnih ciklusa, pozicionirati će se kao profesionalac koji zna što radi i radi to kvalitetno.
Naravno, proizvodi te tvrtke moraju pružiti odlično iskustvo kada se koriste, u suprotnom cijela priča pada u vodu. Tvrtka također dodatno može impresionirati kupce i stvariti još pozitivnije iskustvo kreativnim pakiranjem i ambalažom. Pozicija, percepcija i asocijacija te tvrtke su jasne.
Najbolji trenutak za krenuti u izgradnju profesionalnog jedinstvenog branda koji će vas izdvojiti od konkurencije i privući više kupaca bio je jučer. Drugi najbolji trenutak je danas.
Uvjet za uspjeh ili propast tvrtke: Što je to sklad proizvoda ili usluge i tržišta?
Uvjet za uspjeh ili propast tvrtke: Što je to sklad proizvoda ili usluge i tržišta?
Sažetak:
- Poduzetnici koji krenu u poduzetničku priču bez kvalitetne pripreme najčešće tu priču završe riječima “jednostavno nije išlo”
- Uspjeh tvrtke u kontinuiranom dovođenju novih kupaca svodi se na 3 osnovna faktora
- Sklad proizvoda ili usluge i tržišta je finalna faza, odnosno cilj u razvoju proizvoda ili usluge, kada proizvod ili usluga maksimalno odgovaraju potrebama tržišta
- Prosječan proizvod ili usluga neće motivirati kupca da izražava svoje zadovoljstvo – negativno iskustvo za sobom povlači negativan marketing
Mislim da nema osobe koja nije u nekom trenutku čula (ili izgovorila) riječi “e, imam poslovnu ideju”. Bile one plod frustracije ili inspiracije, poduzetničkog apetita u našoj okolini svakako ne nedostaje. Iako u velikoj većini slučajeva ta ideja ostane samo na riječima ima onih koji skupe hrabrosti i zaista odluče nešto poduzeti.
Pokrenuli smo tvrtku
Najčešće taj poduzetnički put izgleda ovako: imamo proizvod koji želimo prodavati ili uslugu koju želimo nuditi. Da li je taj proizvod nešto što smo sami odlučili proizvesti ili pak odlučujemo biti distributer već postojećih proizvoda, manje je bitno.
Među prvim koracima obično je najam poslovnog prostora i/ili izrada neke najosnovnije verzije web stranice. Kupci će doći, govorimo sami sebi i s uzbuđenjem se budimo svako jutro.
No nakon nekog vremena, nakon što prođe taj prvi uzbudljivi period, shvatimo da kupci baš i ne dolaze. Vjerojatno je vrijeme za marketing, zaključimo onako logički. U toj fazi to najčešće podrazumijeva plaćene oglase. Bacimo određenu svotu novaca na plaćene oglase u lokalnim medijima; novine, radio, malo jumbo plakata i možda pokoja kuna na Facebook. Nerijetko taj posao odlučimo prepustiti i “full service” marketinškim agencijama od kojih uz skupe mjesečne fakture dobijemo opsežan report o broju “lajkova” koje smo skupili na društvenim mrežama, te prijedlog “influencera” kojem bismo trebali poslati besplatan proizvod u zamjenu za promociju.
Nakon toga (možda) ostvarimo koju prodaju ali u većini slučajeva to nije ni blizu onako kako smo zamišljali i nadali se prilikom pokretanja tvrtke. Tada se počinju pojavljivati frustracije, gomilati dugovi, pitamo se da li ovo zaista ima smisla i što je sve ovo nama trebalo. Za neuspjeh okrivimo loš marketing i naposljetku zaključimo da “jednostavno nije išlo”.
Iako karikirano, ovo opisujem na temelju vlastitog iskustva s mnoštvom poduzetničkih priča kroz godine rada u marketinškim agencijama.
Zašto “jednostavno nije išlo”?
Uspjeh tvrtke u kontinuiranom dovođenju novih kupaca najčešće se svodi na mnoštvo faktora, od kojih su najvažniji:
- jasno definirano tržište i broj potencijalnih kupaca
- jasno definirani problemi i potrebe potencijalnih kupaca na tržištu
- proizvod ili usluga koji te probleme rješavaju, po mogućnosti bolje od konkurentnih tvrtki
Tu je naravno i niz drugih faktora koji trenutno nisu važni za ovu temu i o njima ćemo pričati u zasebnim člancima.
Poduzetnici koji kvalitetno odrade analizu tržišta i industrije prije ili čak prilikom pokretanja tvrtke znaju; A) točno koje je njihovo tržište, B) znaju broj potencijalnih kupaca, odnosno broj mogućih prodaja na koje mogu računati, te ono najvažnije – C) imaju vrlo detaljne informacije o svojim potencijalnim kupcima; tko su, koje točno potrebe ili probleme imaju, kako razmišljaju, kako donose odluke, što im je važno, što im nije važno, itd.
Logično, tek tada na red dolazi formiranje proizvoda ili usluge. Samo stavljanje nekakvog proizvoda ili usluge koji se nama čine super na tržište, te nadanje da će kupci već doći provjereni je recept za poduzetnički neuspjeh. (U jednom od sljedećih članaka pričamo o tome zašto marketing nije magija)
Sklad proizvoda ili usluge i tržišta
Navedene radnje prvi su korak u postizanju sklada proizvoda ili usluge i tržišta. Inicijalni proizvod ili usluga koje stavljamo na tržište svakako su tek prva verzija tog proizvoda ili usluge.
Nakon prodaje i isporuke prvim kupcima, uspješni poduzetnici ispituju zadovoljstvo kupaca i traže načine kako poboljšati proizvod ili uslugu. U trenutku kada kupci (uglavnom) više nemaju zamjerki i iznimno su zadovoljni kako proizvod ili usluga rješavaju njihove probleme i potrebe, vrijeme je za slavlje.
Sklad proizvoda ili usluge i tržišta je finalna faza, odnosno cilj u razvoju proizvoda ili usluge, kada proizvod ili usluga maksimalno odgovaraju potrebama tržišta.
Primarna zadaća svake tvrtke, u svakom trenutku, trebala bi biti postizanje i održavanje sklada proizvoda ili usluge i tržišta. Jedino na taj način tvrtka može dugoročno bilježiti rast prodaje i imati zadovoljne kupce.
Sklad proizvoda ili usluge i tržišta temelj je svake uspješne tvrtke i jedan od glavnih elemenata u skladu tvrtke i tržišta. Tek kada tvrtka ima proizvod ili uslugu koje kupci stvarno trebaju i žele, može krenuti u izgradnju kvalitetnog branda, te naposljetku izgradnju marketinškog sustava kojim će pokušati doseći što je više moguće potencijalnih kupaca na tržištu.
Naravno, razina usklađenosti Vašeg proizvoda ili usluge sa potrebama tržišta direktno je vezana uz dominaciju Vaše tvrtke na tržištu, odnosno udio tržišta koji pripada Vama. Matematika uvijek svoj posao odradi savršeno, pa će tako i na Vašem tržištu kupce raspodijeliti tvrtkama ovisno o kvaliteti njihovog proizvoda, odnosno usluge.
“Ali ja uvijek mogu pojačati svoj marketing budžet i oglašavanje i na taj način doći do više kupaca nego druge tvrtke” – prosječni poduzetnik
Istina, jači marketing može dovesti više kupaca, u kratkom roku. No relativno prosječan proizvod ili usluga neće impresionirati kupca i taj kupac neće postati zagovornik Vaših proizvoda ili usluga. Čak naprotiv, ukoliko mu je iskustvo sa Vašim prosječnim proizvodom ili uslugom bilo loše, stvoriti ćete negativan marketing.
A to je na kraju samo još jedan od načina kako stići do rečenice “jednostavno nije išlo”.
Želite pomoć pri postizanju sklada proizvoda ili usluge i tržišta, te ostvariti više prodaje?
Što je sklad tvrtke i tržišta i kako ga postići?
Zadovoljnikupci
stvaraju
uspješne tvrtke
Što je to sklad tvrtke i tržišta i kako ga postići?
Sažetak:
- Sklad proizvoda i tržišta postignut je kada proizvod maksimalno odgovara potrebama kupaca
- Sklad tvrtke i tržišta postignut je kada tvrtka maksimalno kvalitetno reagira na sve potrebe tržišta, u svim fazama kupovnog ciklusa kupaca zbog čega kontinuirano ostvaruje rast prodaje
- Postoji 14 elemenata u razvoju poslovanja kojima tvrtka može poboljšati svoj pristup tržištu i tako povećati svoju dominaciju, te dovesti nove kupce
Sklad proizvoda i tržišta
Vjerojatno ste do sada čuli za pojam “Product-Market-Fit”, odnosno sklad proizvoda ili usluge i tržišta. Ukratko, sklad proizvoda ili usluge i tržišta je finalna faza u razvoju proizvoda/usluge kada proizvod/usluga maksimalno odgovaraju potrebama i željama kupaca, te samim time postižu prednost u odnosu na konkurentske proizvode/usluge, tj. postaju najbolji na tržištu.
No da li je moguće isti princip primijeniti i na razvoj tvrtke, s ciljem da tvrtka najbolje reagira u svim fazama kupovnog ciklusa potencijalnih kupaca, te tako postigne prednost u odnosu na konkurenciju i postane lider na tržištu? Moj odgovor je; naravno!
Sklad tvrtke i tržišta
U današnje vrijeme kada na tržištu prevladavaju milenijalsi, važno je izgraditi određene elemente u razvoju poslovanja kako bi tvrtka;
- znala točno što radi, zašto, kako i za koga
- izgledala profesionalno
- istaknula se od konkurencije
- prilagodila komunikaciju vrijednostima i načinu komunikacije target kupaca
- bila prisutna svugdje gdje se kreću potencijalni kupci
- pružila pozitivno iskustvo tijekom cijelog kupovnog ciklusa, pa čak i nakon same kupnje
- zadovoljila potrebe kupaca svojim proizvodima ili uslugama
Tvrtke koje u tome uspijevaju postigle su sklad tvrtke i tržišta, te će njihova dominacija na tržištu uz kontinuirani rast prodaje i dovođenje novih kupaca neminovno rasti.
U visoko konkurentnom okruženju u industriji kakvo je danas, svaki korak u podizanju kvalitete komunikacije tvrtke Vašoj daje tvrtki dodatnu prednost u dominaciji na tržištu.
Jer kupci će na kraju uvijek odabrati onu tvrtku koja izgleda najprofesionalnije.
Poznavajući način komunikacije i proces donošenja odluka kod milenijalaca, te kako bih pomogao tvrtkama u postizanju sklada s tržištem, odlučio sam na jednom mjestu sastaviti popis nužnih elemenata koji su potrebni svakoj tvrtki ukoliko želi biti uspješna na tržištu. Svaki od tih elemenata doprinosi stvaranju profesionalnog imidža, izgradnji brenda (percepcije i pozicioniranja), dosezanju potencijalnih kupaca, njihovom “zagrijavanju” i pretvaranju u zadovoljne kupce koji će kasnije postati zagovornici Vašeg brenda – dovodeći tako nove kupce, itd. Zvuči odlično, jel tako? 🙂
Lista osnovnih elemenata za postizanje sklada tvrtke i tržišta
Ukoliko ste već kvalitetno izgradili neke od elemenata, čestitam, na dobrom ste putu prema postizanju sklada s tržištem. Ukoliko Vam nedostaju neki od elemenata, kontaktirajte me i baciti ćemo se na posao. 🙂 Na kraju ovog članka, ovisno o tome koliko elemenata ste izgradili, možete provjeriti koliko ste trenutno “jaki” na tržištu.
Pa krenimo redom;
Sklad proizvoda i tržišta
Postizanje sklada proizvoda i tržišta je prvi i osnovni zadatak svake tvrtke (koja se bavi proizvodnjom proizvoda naravno). Prije razvoja brenda i prije bilo kakvih ulaganja u marketing. Jer proizvodu koji ne zadovoljava potrebe i probleme tržišta ne može pomoći ni najbolji marketing, a definitivno ne želite da kupci Vaš proizvod percipiraju kao loš.
Analiza industrije
Svjesni ste konkurencije, njihovih proizvoda i usluga, te kvalitete tih proizvoda i usluga, odnosno zadovoljstva kupaca istima i Vaše pozicije u odnosu na konkurenciju.
Analiza tržišta
Dobro ste upoznati sa tržištem, odnosno znadete točno tko su vaši target kupci i sve o njima.
Strategija komunikacije prema tržištu
Imate jasno definiranu strategiju što i kako komunicirate kako biste pridobili potencijalne kupce i pretvorili ih u zadovoljne kupce.
Profesionalni vizualni identitet
Imate kvalitetno izrađeni vizualni identitet koji koristite u svim vrstama komunikacije prema potencijalnim kupcima, a s ciljem da vas percipiraju kao najprofesionalniju tvrtku na tržištu.
Marketinška strategija
Imate jasno razrađene marketinške strategije, kratkoročne i dugoročne kako biste u svakom trenutku imali kontrolu nad potencijalnim kupcima, te ih pratili kroz sve faze njihovog kupovnog ciklusa, pozicionirajući se tako kao najkvalitetnije rješenje.
Kvalitetna marketinški optimizirana web stranica
Imate web stranicu i to ne bilo kakvu, već izrađenu prema najnovijim trendovima, marketinški optimiziranu kako bi odigrala ključnu ulogu u pretvaranju potencijalnih kupaca u kupce.
Analitika i praćenje
Na web stranici ali i svim ostalim prodajnim mjestima imate kvalitetno postavljeno praćenje i analitiku vaših potencijalnih kupaca kako biste mogli donositi što kvalitetnije odluke u daljnjim aktivnostima.
Optimizacija za web tražilice
Kontinuirano radite na optimizaciji vaše web stranice, sadržaja i svih ostalih lokacija na internet platformama kako biste se upravo Vi pojavljivali u trenucima kada potencijalni kupci traže rješenja za svoje potrebe i probleme.
Sadržaj i marketinški materijali
Kontinuirano radite na stvaranju sadržaja (tekstovi, fotografije, video, vizualizacije, grafike, itd.) kako biste potencijalnim kupcima dokazali zašto ste upravo Vi najbolje rješenje za njih.
Društvene mreže
Prisutni ste na društvenim mrežama i aktivno sudjelujete u komunikaciji sa zajednicom, odnosno Vašim potencijalnim kupcima, pružajući im veću vrijednost od vaših konkurenata kroz sve faze kupovnog ciklusa.
Oglašavanje
Aktivno se oglašavate na mjestima i platformama gdje se Vaši potencijalni kupci kreću, te skrećete pozornost na Vaše kvalitetne proizvode i usluge.
Email marketing
Komunicirate sa svojim najvrijednijim potencijalnim i postojećim kupcima, 1 na 1, koristeći email kao kanal, dajući im tako do znanja da ste uvijek spremni pomoći.
Komunikacija nakon prodaje
Komunicirate sa svojim kupcima i nakon same prodaje, pružajući im podršku i motivirajući ih da budu Vaši brend ambasadori.
Kolko je Vaša tvrtka dominantna na tržištu?
Ovih najvažnijih 14 elemenata ključni su za rast i razvoj na današnjem visoko konkurentnom tržištu. Koliko njih ste već uspješno izgradili? Ukoliko ste više od polovice, čestitam, iznad prosjeka industrije ste! Na dobrom ste putu prema dominaciji na tržištu i siguran sam da kupci prepoznaju Vaš trud.
No važno je napomenuti i da nije bitno samo odraditi ove elemente već ih je bitno izgraditi kvalitetno. Web stranica na zastarjeloj tehnologiji i bez ključnih informacija ne pomaže Vam baš previše. Imati profile na društvenim mrežama ali bez kvalitetnih objava i komunikacije više manje je isto kao da ih i nemate. Plaćati Facebook, Instagram i Google oglase ali bez jasne strategije i ciljeva jednako je bacanju novca u vjetar.
Što je to industrija stanovanja?
Što je to industrija stanovanja?
Prije ili kasnije u životu svatko od nas krenuti će u proces gradnje vlastitog ili opremanje podstanarskog doma. Taj proces često počinje kao radost i veselje a nerijetko završava kao stres i muka. I to s razlogom.
Posljednjih nekoliko godina od kako sam se odlučio specijalizirati za industriju stanovanja, trudim se što detaljnije i točnije mapirati cijeli taj proces stvaranja doma kako bih dobio što zorniji prikaz istog. Kroz različite faze planiranja, izgradnje i održavanja doma, koje traju mjesecima odnosno godinama, ljudi se susreću sa zaista širokim spektrom potreba i problema. Posebice milenijalci koje, za razliku od dosadašnjih generacija, karakteriziraju u mnogočemu specifičan način života, potrebe i želje, posebice u stanovanju.
Tvrtke i profesionalci čiji proizvodi i usluge su odgovor na probleme i potrebe tržišta stanovanja čine industriju stanovanja.
Stanovanje, odnosno u svom najizvornijem nazivu “stvaranje skloništa”, je nešto s čime je čovječanstvo upoznato od svojih početaka. Tvrtke i profesionalci koji nude neke od najpotrebitijih proizvoda i usluga kao što su građevinske tvrtke, arhitekti, proizvođači namještaja, itd. nemaju previše nepoznanica kada je u pitanju odgovor na potrebe tržišta.
No svijet se mijenja velikom brzinom, naše potrebe se također mijenjaju, pa se samim time mijenja i industrija stanovanja. Nastaju potrebe za novim proizvodima i uslugama, a za nekim starima jednostavno nestaju. To je prirodni proces napretka i protiv njega se ne treba boriti, već ga prihvatiti. (U jednom od nadolazećih članaka prokomentirati ćemo zašto marketing nije magija i zašto nije moguće baš svaku poduzetničku ideju pretvoriti u dugoročno uspješnu tvrtku.)
Jedan od najboljih primjera promjene industrije je tehnologija koja posljednjih desetljeća dotiče svaki segment industrije; od planiranja, gradnje, opremanja do održavanja naših domova, zbog čega industrija stanovanja postaje sve veća i šira.
Kako god budućnost izgledala, u kojem god smjeru da se industrija razvijala, jedno je sigurno; ljudi će uvijek trebati dom, potrebe i problemi u stvaranju istog će postojati, kao i poduzetničke prilike da se te potrebe zadovolje.